编辑： 2015年西宸原著全年销售30亿，领跑北京楼市热销，2016年3月西宸原著推出【宸玺】新品，现在销售情况是怎样的？

于晨鹏： 西宸原著的【宸玺】自3月入市以来，市场反应非常好，3月份加上清明小长假，一共卖了6亿，23套房子。

从目前市场来看，正处在一个相对来说竞争产品还没有推出的阶段，整个市场需求依然旺盛。今年春节过后，市场一直高温不下，直接传导到一手房的销售过程当中。在这个节点上适时推出了“宸玺”这个产品，整个销售情况还是非常不错的。

编辑： 在西宸原著销售过程中，今年客户的关注点跟去年有什么不同呢？

王鹏程： 西宸原著是去年第一给入市的顶豪，西三环+别墅的组合，让他成为了一个非常独特的项目。

西宸原著起势之时，业内口碑就一直很好，并持续是热点，市场关注度非常高。比如说，今天在售的项目，现场到访数量一般都会超过来电数量，但是西宸原著可以说是唯一一个来电量和来访量持平的项目，这在北京市场是非常奇特的一个现象。来电量高，表明了项目的关注度一直保持在高位。

去年西宸原著在顶豪市场无论是品牌影响力还是细分市场业绩都是“老大”。举个例子，西宸原著作为业内的明星盘，平均每天要接待2组全国同行的参观，也要拒绝2组业内的参观，不是我们不想接待大家，是实在接待不过来。今年如何坐稳老大的位置。今年的市场格局虽会发生变化，但是可以预见，对西宸原著项目的关注热度不会下降。今年新入市的西区产品，虽然也有低密的产品业态，但比如六层的叠拼产品，往往就是这些项目最高级的业态了，但其他项目的顶级业态，在西宸原著，只是入门级的别墅产品。从产品形态上，位置的稀缺性上，西宸原著的品牌附加价值上，西宸原著依然是一支独秀。

于晨鹏： 去年真正在西边入市的项目很少，但是今年各大开发商在西部，或者说在丰台区域拿地的项目会陆续登场，在这样一个节点当中，一般认为整个西部市场的客户关注度会更加地聚焦到新的项目当中。

但在这过程中，我们的产品跟其他项目又有两个本质差别。第一就是现有的主力产品，总价全部都在两千万以上。从客群来讲，客群量级会更高一些，有很大的段位的区别。

第二，纵观二三月份的市场表现，现在高量级的客户看房活跃度比较高，且成交周期较过往更为简单直接，所以今年的客户更关注贴合自己的内心需求的产品。西宸原著在整个别墅产品中非常特别。

西宸原著最高量级的产品是双拼，这种产品在北京四环以内市场当中，近十年没有出现过，因此非常具有竞争力和影响力，甚至可以说是最高位别墅业态的门槛。在客户的甄别过程当中，首先也会想到西宸原著，因为它更纯粹，更高级，业态更稀缺，品牌美誉度更高，今年我们的客户其实比往年会更聚焦，更认可我们的产品。

编辑： 【宸玺】从3月份推出来以后，一共是热销到6亿，这个数字相当漂亮。您能否在为我们揭秘一下详细的热销原因？

于晨鹏： 从产品推出到现在，最关键是在社区位置上的不一样，直接反映到业主入住之后的居住感受。

首先，【宸玺】南北的视觉感受非常好，完全是在整个园区的中心位置，视野所及范围之内基本上都是园林景观，福池园和牡丹园双园环抱，不会受到外界的干扰，居住感受非常静谧。

其次，从产品来看，总价在2200—3000万之间，面积段为260㎡的上叠和两个将近400㎡使用面积的中叠和下叠，在2000万左右的产品业态当中，我们的面积最多可以做到使用面积400㎡，这在整个西边乃至全北京三环沿线，也是绝无仅有的。而且除了所看到的实际使用面积比较大以外，别墅所有的花园、阳台、露台，地下空间，这些【宸玺】所具备的产品特质，，在【宸玺】这样的总价段上也是非常稀缺的，区别于三环沿线其他的产品面积足够大，总价控制得很好，产品稀缺等等因素，共同促成了【宸玺】这次的热销。六叠中的想象力：龙湖别墅专家 只为精工而生。

编辑： 再回到项目，在未来的三个季度，西宸原著有什么样的推出计划？

于晨鹏： 三月份刚刚推出【宸玺】的产品，所以接下来更多还是以别墅的产品为主，包括【宸玺】会加推新的房源，然后在整个市场是树立口碑和形象。随后主要是以别墅为主，我们还会有六号楼的220㎡精装平层户型，今年年中或者下半年可能再继续推出来。

编辑： 西宸原著去年在线上推广比较多，今年除了传统的线上推广以外，还有其他的推广动作吗？

于晨鹏： 从今年推广的情况来看，我们除了传统的推广动作以外，会更加强调圈层营销，也就是会更多地倾向于老业主，包括高量级的客户，准客户，这些都是我们在今年要重点去把握的，因为西宸原著经过过去一年，市场口碑非常好，整个老带新，包括在整个成交占比里面是非常高的，在跟其他项目做对比时，我们手中握了一笔非常大的财富。今年会在圈层方面下大力气，会做得更加完善和更加地系统化。如圈层营销的活动平台——西宸会。

编辑： 这又是怎样的一个平台，您能否详细介绍一下“西宸会”？

王鹏程： “西宸会”其实是去年西宸原著的活动平台“西宸会馆”的延续，是利用移动互联网的实体来承载的，增加客户粘性的平台。

 房地产产品生产周期比电子产品长，如何在销售周期内增加客户粘性，对所有的开发企业都是一个课题。

我们把同行大量类似宾利试乘试驾，马术体验，直升飞机看房这类活动，归纳为“好梦一日游”活动，其实是对客户生活轨迹把握不准确的表现。而西宸原著在有了第一批客户之后，思考出了一套如何与客户这群峰层人士“共舞”的思路，首先是龙湖的置业顾问，服务人员，和顶豪客户在人格上是平等的，其次，是作为服务人员，如何围绕客户生活轨迹，满足客户日常的生活、精神需求。

所以我们将更多的文化活动引入到西宸原著，比如知名的德云社相声、国家大剧院弦乐四重奏、昆曲堂会等私家演出，甚至我们还组织客户一同去鸟巢观看欧冠外围赛。客户的参与度很高。

今年会举办一些高规格的小型沙龙，我们邀请到经济学界德高望重的大师茅于轼，主流经济学家马光远香港经济学家谢国忠等专家，不再是简单的楼市分析，或者买房建议，而是站在更高的视角分析一下中国的宏观经济和走势，有没有新的投资热点，这些才是我们业主比较关注的信息点。同时，我们也在酝酿邀请文化、艺术等跨界大师，做一些系列文化沙龙。

“西宸会”不是一个售楼处，不是一个会所，不是一种实体的内容，而是一个精神层面的组织。“西宸会”未来可能还会变得更丰富，共享者也不仅是西宸原著的业主，龙湖原著系的业主都可以在这个平台上交流，也可以发展为“原著会”，它是一个交流性的共享平台。

编辑： 回顾一季度市场，多数城市出现了成交井喷状况，房价走势也在上扬，整个市场看起来还是比较火热的，那么楼市的热度从项目上能够感受得到吗？

于晨鹏： 春节至今，北京楼市确实比较火热，从看房客户的人群感受上，在过完年之后的这段时间，有大量客户都是刚刚卖了二手房，并完成了交易，处在把钱再投入到新的不动产过程当中。在这个阶段【宸玺】推出，可以说很踩点。一些高量级的客户也是被市场所感染，遇到好产品是会果断出手，成交周期非常短。而市场上这样的高量级准客户非常多，是个很好的推盘时间点。

未来市场相对来说是趋于平稳的态势，对于一手市场来讲，入市的新项目还不算多，很多项目基本上还处在刚刚要有市场，而没有真正到接待客户，到真正地拿证开盘的时间。在这个节点上，相对来说需求很旺盛，各方面的原因吧，它的供应量还没有上来。所以在这个节点上，西宸原著无疑是最好的选择。

编辑： 有人说现在房地产市场遭到了泡沫，您对这个看法认同吗？

王鹏程： 最近很多人都怀疑市场，问，是不是跟日本90年代经济泡沫破灭时候一样，楼市彻底崩盘了。从业者也担心市场的疯狂。幸亏政府及时出了政策，尤其是上海、深圳出完政策以后，北京心态稍微冷静一些了。北京虽然没出政策，但执行更加严格，对从业者来讲肯定也是好事。最开始的政策是为了三、四线城市去库存，但是导致了一线城市的供需比发生了严重失衡，所以楼市涨价，成交井喷，看上去很疯狂。

那是不是这波上涨之后，会不会行业泡沫就破灭了，银行坏帐也增加了，贷款不还了，会不会有这种情况？基本上判断不太会。

我们来反观日本，日本在1974年，曾经出现过一次经济换档，从极高速的增长到了一个相对高速的增长换档期，而中国目前的状态还是像日本70年代的状态，有几个数据可以对比。从购房人群看，中国和日本1991年前后类似，20-50岁购房人群开始快速下降。美国、日本、中国等普查数据表明，20-50岁是住宅消费主力人群和购房适龄人群，日本20-50岁购房人群1991年前后迎来大拐点，而中国在目前也迎来大拐点。但从城镇化进程看，中国更接近1974年前后的日本。当前中国城镇化率为56.1%，还具有很大潜力，这和1974年前后的日本更类似，1990年日本城镇化率已经高达77.4%，1970年日本城镇化率75%，事实上，日本1960年城镇化率已经达到63.3%，高于当今中国，显示城镇化是未来支撑中国房地产的重要变量。

另外日本90年代泡沫破灭的时候，是它的各种政策失误导致的。

随着通胀压力在1989年开始出现（3%-4%），而且股价和房价加速上涨，日本央行从1989 年开始连续5 次加息，商业银行向央行借款的利息率从1987 年2 月的2.5%上升到了1990年8 月的6%。与此同时，货币供应增速大幅下滑。当然，日本政府没有意识到挤泡沫会产生如此大危害。

1987 年7 月，日本财务省召集有关金融机构举行听证会，了解金融机构在房地产市场上的活动。此后，财务省发布了行政指导，要求金融机构严格控制在土地上的贷款项目，具体的要求是“房地产贷款增长速度不能超过总体贷款增长速度”。受此影响，日本各金融机构的房地产贷款增长速度迅速下降，从1987 年6 月的36.6%下降到了1988 年3 月的10.2%。到1991年，日本商业银行实际上已经停止了对房地产业的贷款。在1987 年10 月调整税制之前，拥有土地10 年以内被视为“短期持有”，而10 年以上则被认为是“长期持有”，在调整税制后，持有不超过2 年被视为是“超短期持有”，并受到重点监管。日本泡沫破灭后，经济陷入了失去的二十年和长期通缩，居民财富大幅缩水，企业资产负债表恶化，银行不良率上升，政府债台高筑。另外，日本政治影响力下降，超级大国梦破灭。所以整个这几个因素凑在一起，我们的房地产市场更像日本70年代，而非90年代。市场还有未来发展空间。