观展人———从只看不买到看了订几套

　　从房展会现场采访结束后，和本报摄影记者程铁良一起驱车返回报社发稿，路上，作为一名摄影记者，程铁良的感触颇深。他说，1999年和2000年他在房展会现场采访时，举起相机想拍摄一些看展会的购房者的照片时，他们不是用手中的楼书遮住脸部，就是立即走开，不让拍。但是，此届房展会上，他举起相机时，几乎没有一位购房者拒绝拍摄。现在的北 京人，把买房已经不再当成遮遮挡挡的不愿告人的“秘密”，而是光明正大地面对摄影机镜头，不再怕自己购房的想法被人看到，不再担心“露富”，购房者的心态已经既坦荡，又平常了。

　　四天下来，本届春季房展会总的意向成交量为43.6个亿，如果去除水分，若按1／3的实际成交金额来看，也是几个亿左右的成交量，和以往历届几亿、十几亿、二十几亿的意向成交量比，说明看展会的老百姓中，真正的买家增多了。当然也能说明购房者学聪明了，有的购房者为了能让自己有更多的筛选和判断机会，在几个楼盘中都花几百元钱“欲订”一套房子，因为是小订，如果不买房，是可以退的，这也使意向成交量中水分增多。

　　从近几年的北京房展会来看，每年看展会的人都会略有不同，而且看房展的人也不同。几年前，房展会真是一个“看”字，每个逛展会的人都把房展会当成了解目前市场住宅项目情况的机会，首先在展会上是看，然后再逐一去实地考察，最终也许选定一家，也许都没选定。在今年逛展会的人中，这种想法仍是主要观点，但是，房展会似乎不是一个“看”字就涵盖得了的，而是要真正地选择，甚至当即下了定金，也许是几百元的小订金，也许是上万元的大定金。

　　从1999年秋季和2000年秋季房展会的参加人数来看，一个是大约7万人次，一个是大约10万人次，2001年的春季房展，是12.5万人次。今年房展会“一元票制”虽是为了控制参展人数，但是，一元钱对看房展的人来说已不再是一道限制的门槛。

　　但是，展会上买房仍会有“冲动”之隙，因为“看”房总不如实地考察、仔细研究了之后再下定金为好。

　　开发商———从只展示项目到展示集团企业形象

　　一个新项目，是一定会借房展会来亮相的，由此而来，房展会尤其每年春季的房展会已成经过了一个冬季的储备、准备在一年之春而冲市的新盘亮相的好机会。对新项目的开发商而言，房展会是一个新盘进入市场的第一步，在房展会上，既可以让市场中的购房者检验这个新盘的产品定位品质、产品定位等等方面，同时也是拿出自己的作品和其他同类楼盘在较量。房展会过后，几乎每个楼盘都会适时做一些价位以及产品品质的调整。

　　在几年前的房展会上，“展示”作用非常明显，房地产商来参加房展会，主要的目的是把自己的房地产项目展示给购房者，而现在的房展会，“展销”的作用更明显，房地产商来参加房展会，在展示项目的同时，一定非常注重意向成交量，无论对新项目还是老项目而言，房展会已成为一个项目若干营销手段中的很重要的一种。

　　对一些“老”项目(在房展会之前已开盘的项目，相对新开盘项目而言是有点“老”)而言，一般是推二期或三期新开的楼盘，一方面是展销新开的后期楼盘的产品定位，产品品质等等，一方面也是希望继续让市场知道他们，不要被新楼盘淹没了声音。

　　和以往各届房展会最大的不同是，本届房展会上一些大的地产公司联袂其开发的若干项目共同展示“集团企业”形象，地产行业内的较量已到了彰显的阶段，地产公司之间的肉搏战已到了白热化程度。

　　本届房展会上，最明显的地产集团企业是占据24个展位的万通公司，万通在沉寂了几年之后，今年春季以“万通地产集团”的形象卷土重来，联手其开发的几个项目———万泉新新家园、亚运新新家园、龙山新新小镇、新城国际以及筑巢网在内的5个组团，在本届春展上一次性将万通开发的100万平方米的高档住宅集体抛向市场。万通集团董事局主席冯仑说，万通蓄谋已久了，沉默是为了更好地复出，万通打算利用这个春季，在房地产界发起从未有过的强大攻势，强势整合推出“万通地产”品牌，塑造专业地产公司形象。

　　太合地产也借着本届房展会之机，首次以“太合地产”的集团企业形象，联合展示其开发的几个项目———欧陆经典.万兴苑、时代庄园、世纪星等新老项目，用太合地产公司总经理林少洲的话讲，北京的地产市场发展到现在，已到了以集团规模、实力、品牌而重新排队的时机，单独的项目公司已无法从品牌资源、土地储备、资金实力、专业人员等方面和大的地产集团竞争，而要在行业内站在第一梯队，就要凭借集团开发的优势，才会在北京房地产市场大浪淘沙中不被淘汰，并且站在最前头。

　　房展会，已不再仅仅是房产商办给购房者的集体展销大会，已成为房产商之间互相竞争、明争暗斗的舞台。几乎每个地产公司的老总，都来过房展会，在研究别的地产公司产品的同时，也在琢磨着接下来自己如何发展。

　　记者了解到，1999年和2000年的房展会上，有上百家房地产公司参加展会，而今年，参展企业已达200多家，有的房地产公司从租几个展位，到现在，一租就是二十多个展位，展出规模越来越大，展位布置也是越来越豪华气派。

　　组办方———从说服参展到推出四季房展组合套餐

　　记者从本届房展会组办方了解到，北京的房展会，已由春秋两季的大型房展，发展到今年的春夏秋冬四季房展以“组合套餐”的方式联合推出，据了解，目前订购效果不错，夏季房展展位已订出95%，秋季房展已订出75%，冬季房展会已订出30%。房展会真的已成了一种依附房地产市场的新“经济”形式。

　　房展会的展出面积也在逐年递增，1999年秋季房展是5000平方米，2000年秋季房展是7000多平方米，2001年的春季房展是1.2万平方米，每年以20%的速度递增。

　　国贸展厅也已成为房展会首选之地，几年前，一个3米×3米的展位大约8000元至10000元，现在每个展位价格已达20000元至30000元，黄金展位甚至更高。在国贸展览大厅每年举办的各种展览中，房展会的展位价可能是最高的。为此，有一位发展商说，他们正在准备参加国贸展厅过段时间举办的通讯电子方面的展会，展位价格比房展会便宜很多，而且参加这种展会针对性强，哪怕售出一两套房子，也值。