日前，记者就营销策划与房地产开发的关系问题，采访了广州房企专业人士，他们一致认为，营销是房地产开发的龙头；同时，他们还透露出各自企业的营销理念。

　　营销应服从企业整体经营战略

　　广州城市建设开发集团有限公司营销中心总经理杨鹏贤认为，营销的核心在于把市场 分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。企业总体营销策略、营销理念等应服从并贯彻企业的整体经营战略。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。

　　广州市鹏达集团有限公司总经理助理唐剑泉认为，营销策划之于企业，如同水中行舟。用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。同时，营销策划还受产品(地段)、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政治环境六大因素左右。其中前四大因素属于企业范畴。因此，营销策划是企业经营管理过程中的一个系统化工程。

　　营销应摆正位置

　　杨鹏贤指出，尽管营销与策划的重要性不断为企业所认识，但是在实际运作当中企业还没有完全将营销摆正位置。

　　在房地产开发经营中，不少人依然按照习惯、凭借经营操作，特别是对前期市场分析、客户群定位、细分的客户特征研究以及相应的产品设计(户型、风格)等前期策划不够重视，无论是在资金投入、时间安排等方面均没有给予前期策划足够的空间。产品设计及后期服务安排往往脱离前期市场分析与定位。二是营销工作自身有必要进一步提高。营销策划不同于设计、工程等技术性工作，属于一种以量化高智力工作。营销策划的成效评价系统也有待完善。

　　对于营销策划而言，不足与缺憾总是难免。如前几年对市政利好的透支宣传，后因行政因素变更后造成的“狼来了”效应，令后期营销效果大打折扣。如何把握行政因素稳定性之尺度，而后又如何在营销过程中“不卑不亢”地渗透进去，成为一个值得深思与远虑的课题。

　　客户的价值需求是核心

　　谈到企业的营销策划理念，杨鹏贤结合广州城建的工作实际认为：首先，客户的价值需求是企业的核心价值。“以市场为导向、以客户为中心”是我们营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高。在开展营销策划过程中，尽管楼盘的档次不同，市场价值也存在不同的路径，但是在满足各个细分市场基本需求的前提下，我们坚持走精品路线。其次，诚信营销强化品牌张力。市场经济是诚信经济，面对房地产行业层出不穷的纠纷，诚信经营尤显重要。第三，全程营销确保产品附加值得以延伸。营销与策划关注的不仅仅是前期阶段，从项目的投资策划介入是强调市场导向的重要作用，营销实质上是全程参与、全程策划。

　　唐剑泉则这样阐述企业的营销策划理念：以顾客为中心，以市场为导向；以质量求生存，以诚信求发展。同时，以弘扬企业文化和社区文化的张力，来不断提升珠岛花园——“鹏达地产”品牌的知名度、美誉度、满意度及忠诚度；以产品取胜，以服务取信。唐剑泉还认为，整个营销过程，类似一个完整的战役。它的第一步是市场调研，好像战前的敌情侦察，是一切营销行为的决策基础；第二步营销策划就是作战司令部全部的决策过程，对具体操作而言，就是从营销的产品策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面入手策划的；第三步计划执行，其中的广告攻势，则等于开战后的飞机轰炸和炮火支援；销售执行，就是士兵的冲锋陷阵和实地占领。三个步骤相互配合，一气呵成。倪凤友