林洁：专业服务品牌是针对大客户的战略(图)

　　主持人：冯总从微观的角度来讲的，鄂总从战略运营角度，是不是做商业地产，是不是做物业，童总是从操作层面上讲的，你应该拥有什么东西。现在林总从专业顾问公司的角度来谈一谈。

　　林洁：刚才三位开发商都是用自己不同的围度来做房地产公司未来发展类型的判别，我也可以给出另外的一些围度。第一个围度是从大和小，跟冯主席和鄂总说的很像，大的企业会变成恒久恒强的企业，小的企业实际上是有很大的发展空间，针对于特殊的房地产开发，比如说包括工业地产，包括养老地产，一系列细分的产品类型，可能中间类的公司被分化，被瓦解，要么向上走，要么向下走，第二个围度是从全国和区域的角度来看，刚才说的万科还有其他公司，都是做全国的发展企业，但是实际上我们也看到另外一些企业，它是在一个地方竞争细做，也不排斥它未来的发展有巨大的空间，可能做完广州的精工细做后再做福州、浙江，是这样的资源配置形式，我觉得全国和地域是另外一个围度。第三个围度，就是综合开发。比如说像万科、鹏润这些，就属于综合类开发，既做住宅又做时尚商业地产，或者是做综合的持有型物业的开发，也有做一些专业的开发。

　　我想做这些划分，核心意思就是想说主持人这句话，全国的前五或者前十不是简单地按照这种类型划分的，无论是按照哪种类型，我刚才说的类型，基本上把刚才说的房地产开发的类型，包括50%、60%，前五或前十不是这些重要问题，重要的是它能否有自己持续发展的往上走的唯一的独特竞争力。

　　主持人：谢谢童总，从鹏润的角度讲了一下自己的发展方式。轮到顾问公司，如果发展商出现了垄断局面，顾问公司究竟是怎样的生存方式？

　　林洁：我觉得很简单，刚才发展商的发展战略，逻辑上很清晰的事情就是我们现在不光是伟业，包括思源李总这边我们一直很强调的思路就是大客户战略，这个是我们未来发展，这个一点都不敏感，而且做大客户实际上是对顾问公司来说是更好的选择，你会对这个客户不是找一百个客户分别做不同的理解，你的磨合成本很低，你量体裁衣，会对专门的服务相对来说清晰一些。所以我觉得在这种大的变化过程中，大的客户会有更好的发展途径。

　　关于销售代理的事情，可以说万科在几年前就开放了它的全部营销系统，使得我们这类的公司都有了非常大的和它合作的空间，我想说由于万科这样的一个举动，也带动了在社会上其他的一些公司也相对地开放了空间，我想这是一个相对变化的过程。几天前，金地也要把自己的销售系统开放给乙方，我想说针对大客户，如果有机会给他们提供服务，这是一个最后的必由之路，如何给他们提供更好的服务，我觉得有三个方面的内容。

　　第一个就是专业。你作为乙方，你必须比你的客户有更加专业的经验、认知和服务的内容，刚才说到一级开发的问题，你就要有更全更专业的眼光，要考虑一级开发里面以前没有遇到的问题。包括细分了商业地产，持有型物业，包括冯总说的精而美的企业，你要为它提供服务的时候，就要比它有更专业的认知。

　　第二个就是服务。除了专业服务是我们这类公司生存的目的，比如说我们现在就在探讨这个事情，大家知道，像在座的开发商，他们的客户都是购房的客户，就是买房的这些人，如何为买房人提供服务，可能就是间接地为我们的大客户的开发商提供另外的服务，这些服务恐怕就是无论万科还是万通，怎么发展都不会涉及到类似于

　　这两个结合在一起，就像童总说的一样，品牌是我们的第三个追求，有了专业，有了服务，我们有了未来发展的品牌，这样的话我们针对大客户的战略，就有了非常清晰的路线。