2004年2月5日，北京市建筑装饰协会家装委员会成功举办了“2004年第五届美化家居高层论坛会”。与会嘉宾就家庭装饰发展策略、经营机制创新、设计理念创新、工艺技术创新等方面阐述了自己的意见。以下是北京东易日盛装饰有限公司董事长陈辉在论坛会上发言。

　　这个题目不太好写，因为我们公司做这个品牌设计工作室有几年时间，也积累了很多的经验，当然也有过这种教训，现在当然取得了一定的成绩，但是还没有取得一些根本上 能够总结战略意义的定位。为什么要做品牌的工作室，也是根据我们北京家装的发展现状，从97年我们第一个进入百姓家装市场以后，我们就创造一种模式，就是北京市场的模式，集中大量的公司，公司又集中大量的设计师，在比较小的空间里集中接待客户，连业务、带技术、带设计为一体的这么一种模式，那么这种模式曾经有利的快速推动北京家装行业的发展，也为我们家装企业的发展带来了很多的效益，从效益到公司的发展速度来说都带来很多很好的东西，因为当初没有一种模式，从工装发展过来，那么工装的模式远远不能适应家装的需求，所以我们创造设计师一人多能的模式，通过他一个人，减少工作环节来提高对客户的服务，同时我们也需要做大量的工作，由一个设计师只学了一点点设计，到培训他能够报价，能够跟客户沟通洽谈，到最后能够成为可以做私单的工程师，我们付出了大量的工作，当然我们的目的不是让他接私单。但是我们发现这种模式在进行到近几年以后，我们发现了很大的弊端，设计师在有形的家装市场里面心情浮躁，整天面对大量的同行，面对大量的客户，心情是非常浮躁的，第一环境上就比较浮躁，没有比较安静，适合做设计、艺术创造的环境；第二接触的环境，人群也比较浮躁，大家一天关心我拿多少钱，我怎么能够轻易把客户拿下，怎么能够少付出，甚至是怎么做私单，跟公司、客户进行很大量的交流。

　　这个环境使得我们无法创造出更好的家装设计作品，当然家装设计作品不是简单的一个艺术品，它是一个商业，带有很强商业色彩的一种艺术技术的创作，但是我们作为家装企业，它的核心竞争力之一，就是设计，像百安居、欧倍德，有的进来了，有的即将进来，他们有他们的核心竞争力，我们有我们的核心竞争力，如果我们打造我们的核心竞争力就会被他们吃掉，他他们会用他们国际性大品牌，用他们的资源优势等等优势来吞并，但是我们也有我们的优势，在家装市场风风雨雨的拼打，我们比他们更了解客户，在家装一起步就做得不错，但是也带来大量的投诉，我们深深理解到要完全能够理解家装，当然家装不是说带建材的这样，仅仅是我们家装设计施工这一块，需要很长的时间，需要很强的人员积累，甚至需要核心企业的经营理念，这不是一两年就能够形成的，包括设计的理念，设计的磨合和企业管理的磨合，这就是我们以后在非常竞争的，在非常激烈竞争的市场环境中，特别是跟国际级的大企业，在同一平台竞争的时候所需要的核心竞争力，所以我们从两、三年前开始我们就开始注意打造我们的品牌工作室，我们要创造一种环境，让设计师心平气和，让他从一个业务员，当然大家都说家装公司的设计师就是业务员，我还有不同的想法，既然他是业务员，你就不能够让他继续成为业务员，我们一直从三年前就倡导成为职业的设计师，为此我们也做了大量领导性的政策、策略性的工作，包括各个方面的工作，让大成为职业的设计师，当然离这一步还差得很远，但是我们引以为傲的就是一直有发展，一直有进展，因为他是业务员，所以我们要做让他成为职业的设计师，形成我们的核心竞争力。

　　我们品牌工作室就是在整个战略构想中其中一部分，当然从表面上只是一个形式，主要是给设计师创造一个更好的空间，给客户创造一个更安静的空间，更有利于设计师和客户交流沟通的空间，更有利于一种技术创作和技术性创作这么一个空间，当然这里面操作也有一些误区。有的设计师强调创新，长期就不出活，就不出产值了，这样你会走入另外一个误区，就是我做了这么一个工作室，我调集了公司的精兵强将，调集了设计上的顶尖人才，结果这些人创造出来的价值反而比以前小得多，这是我们在运作过程中曾经走过的误区，但是我们已经较好的解决了这样的问题。那么设计师逐渐的会感觉企业所灌输他们的理念，对他们的长远发展，中长远发展和近期发展所带来的一系列的好处，他就会认同这样的一种模式。

　　当然如果说我只是说做了一个工作室，独立于有形市场之外并不能解决这些问题，这需要对从设计和对客户需要的这种设计一个很深的理解，这又出现一个概念什么叫做客户需要的设计？我们既不能忽略客户本身他所需要的这种艺术性的东西，就是说他所需要的个性化的东西，也不能忽略设计师本身他所具有的一种设计上的冲动，一种激情，同时我们还要强调我们的这种设计是一种商业性的行为，不能像画一幅画一样完全凭着自己的意愿去做，这是复杂的商业流程，只有你吃透其中的内涵，你才能够理解到客户需要什么，才能知道搞清楚我们应该给客户提供什么，而且还要搞清楚你的设计师能够给客户提供什么，还有就是最终的效果和最终的结果是什么，这才是品牌工作室它的核心内容，而不是一种形式，因为我也看到了有一些也采取了类似的形势，但是效果并不好，有的是跟我们以前所走过的弯路是一样的，有的是走了另外一种弯路，所以品牌工作室，与其说它是一种战略，不如说它在实现你的战略过程中，它是一种强有力的战术，一种非常有效的战术。

　　当然通过品牌工作室的运作，我们也汇集了越来越多优秀的设计师，同时我们也自己培养出很多优秀的设计师，当然大家都知道在家装行业设计师挖人很多，跳槽也很多，但是我们通过创造品牌设计室，我们吸引了很多优秀设计师，也培养了很多优秀设计师，有一些设计师走了又回来了，你可以给设计师创造这种环境，你可以走，走的时候我们既不刁难也不怎么，拿着钱走，该享受的利益都拿着，两三个月由于完工该拿的钱还拿，但是走了最长的设计师四、五年都回来了，因为你创造了一种环境，一种文化，让他到外部环境中无可比拟。

　　另外品牌工作室为我们企业的管理带来了一些相对对我们流程的改造，带来了一些条件，因为在市场里运作的时候，有形市场运作的时候，不仅设计师浮躁，客户也很复杂，都不能心平气和地看待一切，比如说艺术问题，技术问题，商业运作问题，很多情况都是三天搞定一个设计，刚签合同第二天早上就要求开工，甚至当天晚上就要求开工，搞得很急，还有很多比如说设计还没有完成就要求开工的，很多事情还没有定下来，还没有谈妥就要求开工，为后期埋下了很大的隐患，而我们在设计室工作通过这种环境，让客户感觉到这是艺术创造的过程，这是双方配合的一种过程，这是一种建立在商业的一种科学。

　　所以我们让他有效把控这个节奏，先交设计费，交完设计费设计师精心做设计，他不担心会不会选我，实际上市场大多数存在这种情况，客户反复比较，比较来比较去设计师也不能深入做设计，等客户下决心选择这个设计师的时候，这个时候这个设计师又没有时间给客户做设计，他会寻求第二个客户，为了第二个客户他会寻求更多的洽谈和出这些草图的机会，所以这样设计永远做不好，签单也做不好，而我们品牌工作室始终坚持等设计完善以后再签合同，这是我们的流程能够在工作室里面坚持对我们的流程改造，对我们实现对客户的更深入的这种服务，实现更高的客户满意度创造的这么一种条件。

　　当然是不是工作室就是未来发展的一个方向，经常有人问我，什么时候说我们撤离市场，我觉得这个问题很敏感，同时我觉得又不需要去探讨这个问题，因为很多事情都是水到渠成的，本来工作室就是在市场外面的，因为我们有了新型的家装行业，有了新型家装有形市场以后，又跑到市场里面了，到有朝一日，到现在的时候，存在两种形态可以并存的状态，有一些人不认市场，特别是更高端一点的客户，他不认市场，市场里面很嘈杂，他去那个环境里面受不了，那么有些人他更认识市场，他认为市场更加一道中间保护的作用，所以任何一种强求说我就要做工作室或者是怎么样，都是一种非市场性，非理性的判断，那么是否有朝一日工作室就会消失于有形市场里面，我认为是完全有可能的，这不完全在于装饰公司，装饰企业自己来定位，说我在市场里面做不做了，而在于有形的市场能否给装饰企业提供继续留在市场里的这么一个空间，能够提供这样的环境，这样一种能够运作自己企业的流程留下空间，因为现在市场干预企业越来越深，企业自身很多的流程被打乱，在市场里运作越来越困难，当然我希望事情总是向良好的方向发展，谢谢大家。

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